B2B’de fiyat, iskonto ve vade modellemesi: en çok hata buradan çıkar
B2B sistemlerde “ürünün fiyatı ne?” sorusunun tek bir cevabı yoktur. Cevap; hangi bayi, hangi miktar, hangi vade, hangi kampanya dönemi ve hangi para birimi sorularına bağlıdır. Bu katmanları tek bir alanda çözmeye çalışmak, projedeki hataların büyük bölümünün kaynağıdır.
Katmanları ayırın
- Liste fiyatı: Ürünün para birimi bazında temel fiyatı.
- Fiyat listesi ataması: Bayi hangi listeye bağlı? Bölge, segment veya sözleşmeye göre değişebilir.
- Kademeli iskonto: Miktar arttıkça oran değişir. Kademe sınırının dahil mi hariç mi olduğu net yazılmalıdır.
- Kampanya iskontosu: Tarih aralığı ve ürün grubu kısıtlı. Diğer iskontolarla çarpışabilir.
- Vade farkı: Peşin, 30, 60, 90 gün. Fiyata eklenir mi, ayrı satır mı gösterilir?
- Para birimi ve kur: Sipariş anındaki kur mu, sevkiyat anındaki kur mu geçerli?
Sıra önemlidir
İki iskonto üst üste geldiğinde toplanır mı, çarpılır mı? %10 ve %5 iskonto toplanırsa %15, çarpılırsa %14,5 eder. Yılda milyonlarca liralık ciroda bu fark ciddidir ve iki tarafın farklı hesaplaması ticari anlaşmazlık üretir. Kural motoru yazmadan önce bu kararın yazılı olması gerekir.
Bizim önerdiğimiz sıra: liste fiyatı → fiyat listesi → kademeli iskonto → kampanya → vade farkı → yuvarlama → KDV. Yuvarlamanın hangi adımda yapıldığı da kayda geçmelidir; her adımda yuvarlarsanız kuruş farkları birikir ve fatura ile portal tutmaz.
Fiyatı “dondurmak”
Bayi sepete ürün ekledi, iki gün sonra siparişi onayladı ve bu arada fiyat listesi değişti. Hangi fiyat geçerli? Cevap ticari bir karardır, teknik değil. Ama sistem bu kararı uygulayabilmelidir: sepetteki fiyatın geçerlilik süresi ve süre dolduğunda ne olacağı tanımlanmalıdır.
Şeffaflık güven üretir
Bayi, ödeyeceği tutarın nasıl oluştuğunu görebilmelidir: liste fiyatı, uygulanan iskontolar tek tek, vade farkı, KDV. Bu kırılımı göstermeyen sistemler telefon trafiğini azaltmaz — bayi yine arayıp “bu fiyat nasıl çıktı?” diye sorar. Projenin asıl amacı buysa, fiyat kırılımı isteğe bağlı bir özellik değildir.
Risk limiti ve sipariş engelleme
Limit aşımında sipariş engellenmeli mi, yoksa onaya mı düşmeli? Genellikle doğru cevap ikincisidir: sipariş kaydedilir, finans ekibine onay için düşer, bayi durumu portalda görür. Engellemek satışı durdurur; onaya düşürmek hem kontrolü hem satışı korur.